So kriegen Sie mehr Geld vom Chef

Sind Sie eher der entspannte Abendtyp, dann verraten wir Ihnen:

Der Primat-Effekt hat ein Pendant – den sogenannten „Rezenz-Effekt“. „Recent“ bedeutet „neueste“; und der Rezenz-Effekt besagt: Zuletzt verarbeitete Informationen werden stark gewichtet. Sie sind besser erinnerbar, da sie noch nicht anderweitig überschrieben worden sind. Wählen Sie also den späten Termin für Ihre Gehaltsverhandlungen – am allerbesten den allerletzten.

Vielleicht kennen Sie den Rezenz-Effekt ja schon aus der Verkaufspsychologie, wo er ein sehr beliebter Trick ist: Lassen Sie mal Ihre letzten Shoppingtouren vor dem geistigen Auge Revue passieren: Wenn Sie trotz intensiver Beratung noch ein wenig unsicher sind, ob Sie „zuschlagen“ sollen, noch nicht zu 100 Prozent überzeugt davon sind, dass Sie wirklich den dreimal teureren Lippenstift kaufen wollen – wie reagiert dann die Verkäuferin? In der Regel sagt sie Dinge, wie „Er ist natürlich etwas teurer, aber Sie haben zehnmal so lange davon!“ oder „Wenn Sie hier ein bisschen mehr investieren, können Sie dadurch deutlich unsere Umwelt durch die Verwendung von Blablabla-Stoffen schützen!“ Sie versucht also, noch eine letzte Information draufzusetzen, die Ihr Gehirn dann besonders stark gewichtet und die Sie letztlich möglicherweise überzeugt. In der Fachsprache nennen wir das dann ein sogenanntes „Reserveargument“.

Beide Effekte können sich gegenseitig ganz hervorragend ergänzen – wir sprechen dann auch vom „Primat-Rezenz-Effekt“: Das Meiste holen Sie also bei Ihren Gehaltsverhandlungen raus, wenn es Ihnen gelingt, sowohl den ersten als auch den letzten Eindruck zu hinterlassen. Vielleicht ergattern Sie also den ersten Termin und treffen Ihren Boss abends noch einmal „zufällig“ auf dem Flur, um schnell noch für das angenehme Gespräch zu danken und ihm einen schönen Feierabend zu wünschen. Doppelt gemoppelt hält eben besser.

Wollen oder sollen wir eine komplexe Situation oder den Wert einer Sache einschätzen, dann sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten.

Klingt erst mal vernünftig.

Jetzt aber kommt’s. Findet unser guter grauer Schwamm da oben keine entsprechenden Informationen oder Zahlen, dann nimmt er eine gedankliche Abkürzung: Betrachtet unbewusst nur einen Teil der Situation oder richtet sich nach völlig beliebigen Werten. In unklaren Situationen orientieren wir uns an absolut willkürlichen sogenannten „Ankern“.

Dieser „Anker-Effekt“ ist wissenschaftlich mehrfach nachgewiesen:

Versuchspersonen werden gefragt, wie hoch die Anzahl der afrikanischen Nationen in der UNO ist. Währenddessen beobachten sie den Versuchsleiter, der ein Glücksrad mit Zahlen zwischen 0 und 100 dreht. Das Ergebnis ist erstaunlich: Auf hohe Zahlen folgen hohe, auf niedrige Zahlen niedrige Schätzungen. Obwohl für die Probanden völlig klar ist, dass die Zahl auf dem Glücksrad ein reines Zufallsprodukt ist, nutzen sie sie als Grundlage für ihre Antwort.

Ein anderes Experiment belegt, dass die Gäste eines Restaurants namens „Studio 97“ dort durchschnittlich mehr Geld ausgeben als Gäste eines Restaurants mit dem Namen „Studio 17“.

Wie können wir den „Anker-Effekt“ gewinnbringend für uns nutzen?

Die Zahl, die zuerst im Raum steht, beeinflusst den weiteren Prozess enorm! Bringen Sie also bei Ihren Gehaltsverhandlungen möglichst früh eine möglichst hohe Summe ins Gespräch. Dieser Wert dient als Anker. Keine falsche Bescheidenheit: Wer mehr fordert, bekommt auch mehr!

Angenommen, Sie hätten das Zehnfache Ihres bisherigen Gehalts. Wie glücklich wären Sie damit? Die meisten Menschen glauben, sie könnten dadurch dauerhafte Zufriedenheit erreichen.

Die Psychologie beweist Ihnen das Gegenteil:

In einem Experiment fragt man Menschen: In welcher Welt möchten Sie leben, in der Welt A oder in der Welt B? In der Welt A verdienen Sie im Jahr 50.000 Euro, in der Welt B 500.000 Euro. So weit ist die Entscheidung noch einfach. Aber jetzt kommt es: In der Welt A liegt das Durchschnittsgehalt bei 40.000 Euro, in der Welt B bei einer Million! Wie entscheiden sich die befragten Menschen? Den meisten Menschen ist es gar nicht so wichtig, wie viel sie absolut verdienen. Sie geben sich im Experiment mit den 50.000 Euro zufrieden – Hauptsache, sie verdienen mehr als die anderen.

Das nennen wir den „sozialen Aufwärtsvergleich“.

Was bedeutet das für Sie und Ihre Gehaltserhöhung?

Überlegen Sie selbst: Wie viele Menschen auf der Welt kann es geben, die mehr verdienen als alle anderen? Richtig … Einen einzigen. So lange Sie dieser eine Mensch nicht sind, werden Sie subjektiv nie genug haben.

Besser also, wir trauen einer Gehaltsveränderung nicht allzu fantastische Auswirkungen auf unser Lebensglück zu ... Und werden trotzdem glücklich ...

Was zunächst sonderbar klingt, ist wissenschaftlich bewiesen: Geld bremst die Welt!

Der sogenannte „Korrumpierungseffekt“ besagt: Äußere Anreize können eine innere Motivation schwächen oder gar zerstören. Als Motivation bezeichnen wir grundsätzlich den Antrieb, Ziele zu verfolgen und bestimmte Dinge zu tun. Grundsätzlich unterscheiden wir dabei zwischen sogenannter „intrinsischer“ und „extrinsischer“ Motivation.

Die intrinsische Motivation kommt aus uns selbst heraus: Wir tun etwas, einfach weil wir es gern tun, es interessant oder sinnvoll finden.

Die extrinsische Motivation hingegen kommt von außen: Wir tun etwas, das wir von uns aus eigentlich nicht tun würden. Wir tun es entweder, um dafür belohnt oder um nicht bestraft zu werden.

Intrinsische und extrinsische Motivationen können grundsätzlich nebeneinander wirken – jemand kann natürlich und zum Glück auch gern zur Arbeit gehen, obwohl er dafür Geld bekommt. Doch je höher der Anteil der intrinsischen Motivation ist, desto besser fahren alle Beteiligten damit.

Hier kommt nun der Korrumpierungseffekt ins Spiel: Bekommen wir für etwas, das wir bisher freiwillig und gern getan haben, plötzlich eine Belohnung, so bewertet unser Gehirn diese Tätigkeit auf einmal neu. Es sagt sich: „Sooo toll kann ich diese Tätigkeit ja auch wieder nicht finden, wenn ich sie gegen eine Belohnung mache.“

Wie kommt es zu diesem Prozess? Kaum sind wir auf der Welt, wird uns eingetrichtert: Belohnungen gibt es für die Dinge, die wir nicht gern tun, die unangenehm sind! Wir dürfen fernsehen, wenn wir unser Zimmer aufgeräumt haben; wir dürfen draußen spielen gehen, wenn wir den seltsam schmeckenden Spinat heruntergewürgt haben; und wenn unsere Hausaufgaben fertig sind, gibt es ein Eis oder ein Stück Schokolade. Das geht so weiter und gipfelt darin, dass viele ihr späteres Gehalt ganz offen als „Schmerzensgeld“ oder „Schweigegeld“ bezeichnen. Für angenehme Dinge, wie zum Beispiel das Fernsehen selbst oder fürs Computerspielen oder Internetsurfen, wurden wir hingegen nie belohnt. Die Verbindung zwischen „Belohnung“ und „unangenehmer Tätigkeit“ ist damit fest in unserem Bewusstsein verwurzelt.

Weil das so ist, „korrumpiert“ eine äußere Belohnung unsere eigene Bewertung einer Situation: Wir verlieren plötzlich die Freude an der Sache. Im Lauf der Zeit konzentrieren wir uns immer stärker darauf, die Belohnung zu bekommen, als darauf, dass wir Freude an der Tätigkeit haben.

Unsere Arbeitswelt kämpft seit jeher mit diesem Dilemma: Zielvereinbarungen, Bonuszahlungen und Gehaltserhöhungen sollen äußere Anreize für Leistung setzen. Das ist verrückt, wenn wir uns in Erinnerung rufen, dass wir als rein intrinsisch motivierte Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer unsere Arbeit am besten machen!

Und was machen wir jetzt daraus?

Versuchen Sie, Arbeitsbereiche, Tätigkeiten und Themen zu identifizieren, mit denen Sie sich identifizieren können, an denen Sie Freude haben, die Sie sinnvoll finden. Das führt dazu, dass Sie – trotz regelmäßiger Gehaltszahlungen (!) – Spaß im Büro haben, dass es Ihnen gut geht und dass Sie prima durchs Arbeitsleben kommen.

Den wesentlichsten Punkt möchten wir Ihnen gerne als letzten Trick mit auf den Weg geben. Die anderen neun Tricks sind um so wirkungsvoller, je mehr Sie etwas Bestimmtes zulassen können: Selbstliebe.

Wie gerne sehen Sie sich im Spiegel? Wie fühlen Sie sich dabei? Nicht wenige Menschen tun sich schwer damit. Das hat zu tun mit mehr oder weniger ausgeprägter Selbstliebe: Lieben wir uns selbst, dann haben wir immer genug Energie, unsere Ziele zu verwirklichen. Wir sind erfolgreich. Damit setzt die Liebe, die Selbstliebe, einen „Engelskreis“ in Gang: Je „verliebter“ wir sind, desto besser gelingen uns die Dinge. Wir erfahren die sogenannte „Selbstwirksamkeit“: Je mehr uns gelingt, je erfolgreicher wir sind, desto selbstbewusster werden wir, desto stärker können wir uns lieben. Und so weiter, und so fort ...

Dazu verraten wir Ihnen noch eine weitere hochwirksame Methode aus der Psychologie:

Schreiben Sie sich selbst einen Liebesbrief:

Nehmen Sie sich gezielt einen Moment Zeit. Sie können sich bewusst einen gemütlichen Abend machen, gehen Sie an einen angenehmen Ort, setzen Sie sich mit einem schönen Getränk hin. Schließen Sie für eine Weile die Augen und betrachten Sie sich selbst vor Ihrem inneren Auge. Dann stellen Sie sich vor, Sie selbst wären zum Beispiel Ihr bester Freund oder Ihr Partner. Beginnen Sie vielleicht so:

„Liebe/r _____!

Wir kennen uns nun schon seit so vielen Jahren. Leider beschäftigen wir uns viel zu selten miteinander. Ab heute ändere ich dies ganz bewusst, indem ich dir schreibe, was ich so besonders an dir mag.“

Schreiben Sie dann etwas zu Ihren positiven Eigenschaften, zu Ihren Fähigkeiten. Sie können auch etwas zu schönen Ereignissen schreiben oder zu Situationen, in denen Sie mächtig stolz auf sich waren. Bedanken Sie sich bei sich und grüßen Sie sich recht herzlich!

Sie können den Brief natürlich auch an sich selbst per E-Mail senden. Oder Sie adressieren ihn an sich und geben ihn in die Post.

Dieser Brief ist hervorragend geeignet, wenn Sie sich für bestimmte Ereignisse in Topform bringen wollen. Vorstellungsgespräche, Prüfungen, Verhandlungen, Begegnungen mit wichtigen Menschen:

Und eine solch wichtige Begegnung steht Ihnen ja mit den Gehaltsverhandlungen mit Ihrem Chef bevor. Überlegen Sie sich vorher das Gehalt, das Sie sich selbst wert sind. Bringen Sie es auf eine ganz konkrete Zahl. Und pushen Sie sich im Vorfeld mit selbst verfassten Liebesbriefen. Sie werden wahre Wunder erleben ...

Alles Gute für Sie!